Radek Hrabinec: Jsem jen nástroj ke splnění vašeho snu

Většina kluků bere jako první hračku do ruky auto. Jak jste to měl v dětství vy?

U mě to nebylo jinak. S klukama jsem si hrál s autíčky před barákem. To jsem byl opravdu ještě malý kluk. Když pršelo nebo bylo zima, tak jsme si s nimi hráli u našich na takovém krásném koberci. Prostě auta byla moje vášeň od mala.

Kdy jste začal cítit, že se ta dětská vášeň může proměnit v něco, co vás může živit a bavit?

Nebyl to žádný zlom, jeden moment. Byl to spíš přirozený vývoj, když jsem začal chodit kolem krásných aut a začal jsem o nich přemýšlet. Kolik mají výfuků, jak jsou silné… Když jsem po základce šel na střední školu, tak jsem ještě nebyl úplně profesně vyhraněný. Od malička jsem byl sportovec a dělal jsem atletiku. Žil jsem sportem a čtyři kola byla pro mě spíš doplněk a forma zábavy. Že mě ale zajímá obchod, to jsem cítil už tehdy.

Přibrzděme u královny sportu. Co vás na atletické dráze lákalo nejvíce? Rychlé disciplíny, sprinty?

Byly to sprinty a překážky. Vlastně všechno do 400 metrů bylo moje.

Takže i proto rychlá auta?

Samozřejmě. Ale jestli bych měl dnes volit mezi sporťákem a limuzínou, tak by to byla těžká volba. Momentálně užívám limuzínu a jsem s ní maximálně spokojený. Klidně v ní najedu tisíc kilometrů na jeden zátah. Ze sporťáku bych byl asi trochu „rozbitý“.

Myslíte, že ten příklon k pohodlnějším autům přichází s věkem?

To bych zase neřekl. U sporťáků zůstanu navždy. Přece jen jsem sportovec a k nim patří rychlost, dravost… a to sportovní vůz splňuje. Myslím, že výsledkem bude kompromis. Když si budu chtít užít adrenalin, výkon, tak si projedu Buchlovské hory „ostře“ svým vozem. Na dálnici a dlouhé cestě zase ocením pohodlí. Je to asi o momentální náladě.

Když půjdeme po vaší profesní dálnici. Kdy jste se dostal k prodejům aut a byl to hned Araver?

První kontakt proběhl díky inzerátu v DOBRÝ DEN S KURÝREM. Napsal jsem na něj a kolegyně, která se mnou pracuje dodnes se ozvala a já vyrazil na pohovor. Psal se rok 2011, mně bylo dvaadvacet let, byl jsem rok a půl po škole a vůbec jsem nevěděl do čeho jdu. Praxí absolutně nepolíbený. Pracovní zkušenosti jsem měl jen z občasných brigád, ale jak funguje svět v reálných podmínkách jsem netušil. Mladý člověk má svoji představu, ale realita jej asi vždycky „vyliská“, semele vás to a buď to zvládnete nebo ne.

Přišlo ve vašem případě i to „vyliskání“?

To je těžké říct. Nějaké pochybnosti se samozřejmě objevovaly, ale měl jsem kolem sebe super tým i vedoucí paní Nesázalovou, která mě naučila věci, které teď aplikuji. Za to jí budu vždycky moc vděčný a naštěstí pořád působí v naší AUTO UH skupině. Sport mě naučil zakousnout se do úkolu a vytrvat a naučil mně také další důležitou věc. Tou je schopnost přijímat porážky a vzít si z nich něco pozitivního pro další život.

Jak časté jsou prohry v byznyse s prodejem aut?

Ten byznys je o trpělivosti a v přesvědčení o kvalitě produktu. Vezměte, že ze stovky schůzek se podaří prodat třeba pět aut. Zpočátku jsem prohrával pořád. Bylo to demotivující, ale jak jsem řekl, podržel mě tým a toho si nesmírně cením.

Když vás zpočátku drtily porážky, pochyboval jste někdy, jestli je tento obor pro vás?

Od začátku mě to bavilo, protože vždycky mě bavila komunikace s lidmi. Díky Škodovce jsem poznal různé sociální vrstvy společnosti. Od důchodců po majitele firem, kteří uvažují v řádech stovek milionů korun. Ty příběhy jsou opravdu různé a důležité je umět je vyslechnout. Znovu zopakuji a poděkuji lidem kolem mě, kteří mně říkali: Počkej, to přijde. Zkus to takhle nebo takhle… Hodně jsme ty příběhy rozebírali a naštěstí mám v sobě schopnost sebereflexe. Díky tomu jsem nerezignoval a stále jsem věřil, že se to zlomí.

V oboru jste řadu let. Byl jste vždy věrný Škodě nebo jste poznal i jiné značky?

 Od začátku jsem Škodovák. Začínal jsem jako prodejce a před pěti lety jsem se posunul do pozice vedoucího prodeje.

Když jste si jako dítě hrál s autíčky, byly mezi nimi Škodovky a vytvořil jste si k nim už tehdy pouto?

Samozřejmě, že mezi nimi nebyly (smích). Pouto ke Škodovce jsem si vytvořil až v praxi. A teď budu upřímný. Když začnu produktu věřit, tak vám jej prostě prodám, i když jej nechcete. Ukáži vám všechna pro i proti. Klidně vám řeknu, co děláme špatně, ale vysvětlím vám to a řeknu vám i výhody toho auta. Určitě, když si přijdete vybrat k nám auto, tak vás nebudu tlačit, že zrovna tento model je nejúžasnější na světě. 

Vzpomněl jste, že se při své práci setkáváte se všemi společenskými vrstvami. Dokážete „otipovat“ zákazníka už ve dveřích vašeho salonu, pro jaké auto si přišel?

Pocitově vnímám zákazníka už když jej vidím ve dveřích. Logicky podle toho zvolím i přístup k němu. Za ty roky si troufám říci, že jsem poznal tisícovku lidí. To vám už nějakou zkušenost i cit dá. Určitě ale žádného člověka neškatulkuji. To by byla hrubá chyba. Snažím se nechat člověka mluvit a jen jej v první fázi poslouchám. On přišel za mnou a já jsem jen nástroj k tomu, abych mu splnil jeho sen.

Zkušeného obchodníka z vás udělal praxe nebo vás do této role dotlačilo vzdělání?

To nejde tak jednoduše říct. Samozřejmě, že zkušenost je nejcennější a praxe vás zocelí. Nicméně ve Škodovce máme propracovaný certifikační program pro prodejce, který vás vede a vzdělává. 

Značka Škoda po roce 1989 dobyla Evropu i svět. Z provinčního auta z Východu se dokázal stát královnou mezi tradičními značkami. Co je tím nejcennějším kořením, které ji na ten trůn posunulo?

To je dobrá otázka (dlouze přemýšlí). Škodovka na trůn, o kterém mluvíte přivedla česká kreativita v kombinaci s německou disciplínou i možnost využívat při svém rozmachu koncernovou techniku i technologie. Zpočátku působily modely Škoda trochu roztříštěně, příchodem designera Jozefa Kabaně do Škodovky, získala naše značka ten správný punc a hlavní přednosti. Stala se optimálním mixem moderních technologií i technické vyspělosti s optimálním prostorovým řešením i specifickými designovými prvky. Navíc těží i z poměru cena : výkon, který je akceptovatelný pro všechny společenské vrstvy napříč celosvětovou populací. K německé strohosti přidala českou nápaditost, která je u nás pojmenovaná Simply clever, chytré řešení. 

Pokud se ohlédnete za svou dosavadní profesní kariérou. Kolik jste už stihnul prodat řádově aut?

Nevedu si žádnou evidenci, Myslím, ale že to může být řádově stovky a možná i jednotky tisíc kusů.  

V začátku našeho rozhovoru jste řekl, že jste na startu své kariéry měl poměr výher a proher zhruba 5 : 95. Otočil se ten poměr s průběhem let?

Myslím, že se obrátil, i když samozřejmě ne v poměru 95 : 5. Troufnu si ale říct, že procentuálně to může být vyšší řády desítek procent. Čeho si hodně cením je fakt, že zákazníci se ke mně vracejí a přicházejí ke mně s důvěrou. Zahřeje vás, když se za těch čtrnácti let potkáte se stejným zákazníkem třeba pětkrát a on vám pokaždé řekne, že to je už jeho poslední auto... A přesto přijde znovu.

Jak vidíte svoji budoucnost a budoucnost značky Škoda? Umíte si představit, že byste Škodovku vyměnil za jinou značku?

Přiznám se, že zatím si to neumím představit a necítím ani potřebu ji měnit. Ta značka se neustále vyvíjí, přichází s novými řešeními, koncepty… Přestože se před ní kladou stále nové výzvy, tak je dokáže naplňovat a zdolávat. Osobně nejsem velkým sympatizantem norem EURO 7, protože si tím ničíme něco, co umíme. A zbytečně se vozy zdražují.

Dá se říct třeba podle čísel, jak se Škodě aktuálně daří?

Když to vezmu jen na naše prodeje, tak s kolegou registrujeme zhruba až pětadvaceti procentní nárůst objednávek.  Samozřejmě nevím, jak jsou na tom s prodeji jiní prodejci v jiných regionech. 

Mluvíte o objednávkách, jak vůbec funguje v současnosti prodej vozů? Už nejde přijít na prodejnu a říct: Tohle auto se mi líbí, tohle beru?

Samozřejmě, že to jde. Skladové vozy máme. Na druhou stranu je ale potřeba říci, že zákaznické objednávky jsou proti skladovým vozům upřednostňovány. Takže výroba podle přesného zadání zákazníka a jeho objednávky je preferována před výrobou modelů na sklad. Auto přece jen nekupujete každý den a než se pro něj rozhodnete, tak jej musíte poznat. Poznat, jestli vám skutečně splní vaše přání, touhy… Proto máme předváděcí vozy, zkušební jízdy, vozy v showroomech, ať si je zákazníci osahají, sednou si do nich, poznají je… Samozřejmě může říci na ten skladový vůz: Wow, tenhle chci a pak za týden odjíždí. Škodovka je hodně variabilní značka, která vám umí splnit i vaše touhy a přání, které na obrázku nebo na showroomu neobjevíte. 

Jaká dlouhá je doba, než výroba dokáže splnit přání zákazníka?

To je různé v čase. Momentálně se pohybuje v závislosti na modelu či nárocích zákazníka od dvou měsíců třeba někde až k roku. Paradoxně u nejmenšího auta, Fabie je to ten rok.

Když si od vás koupím auto, tak náš společný příběh nekončí. Jak může pokračovat?

Samozřejmě, že předáním vozu náš vztah nekončí. V drtivé většině zákazníci přecházejí na generačně nová auta, která nemají šanci poznat při jeho předání. Proto jsme tady pro něj kdykoliv přijede a chce se na něco zeptat a dovysvětlit. 

Když vás člověk poslouchá, tak vnímá, jak vás obchod a práce pohltila. Zůstal ve vašem životě ještě prostor pro sport nebo jiné zájmy?

Snažím se nenosit si práci domů. Jakmile skončím v kanceláři, tak vypínám. Jsou ale momenty, kdy to opravdu nejde a musí se „máknout“ i po práci. Navíc jsem typem, který na konci každého dne chce mít pořádek na stole a to znamená mít splněné všechny úkoly. Přivedla mě k tomu atletika, která je individuálním sportem a ta nedala nic zadarmo. Co jsem si neoddřel na dráze, tak jsem neměl. 

Přece jen ale někde relaxovat musíte. Kde dobíjíte baterie?

Asi vás překvapím. Za volantem… Pokud byste mně teď řekl: Potřebuji hodit na otočku do Prahy, tak nemám problém. Já se uvolním, vy si tam vyřídíte, co potřebujete a všichni jsme spokojeni. Ale samozřejmě sport má v mém čase také místo, protože celý den pracuji hlavou a tu kompenzaci tělu dát musíte. 

Zůstaňme u toho volantu. Pokud byste mně tedy vezl do Prahy, kudy bychom jeli? Po dálnici a nebo mimo ni a poznávali při tom krásy Česka?

Já jinou cestu, než po dálnici do Prahy nezažil (smích) a časové hledisko je v dnešním světě klíčové. Pokud bych si ale chtěl opravdu užít jízdu, tak bych využil možnosti půjčit si nějaký hezký „sporťák“ a vyrazil bych třeba do rakouských Alp a tam si užil sílu motoru (úsměv).

 Na úplný závěr vás poprosím o jednu radu pro tu cestu do Prahy. Mám jet po dálnici na Zlín nebo to vzít přes Buchlovské hory?

To bych se vás musel zeptat: Chcete jet předpisově nebo spěchat?

(smích) Děkuji za radu zkušeného a taky za upřímné odpovědi.